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掌握4个“心理距离”,让你跑赢整个人生



文章发布时间:2015/5/28 5:58:04



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小佛爷说
为什么我们的目标总是充满挑战?答案很简洁:差距!来吧,看了文章,社会差距、时间差距、空间差距、经验差距,就通通兵来将挡水来土掩啦~

心理学家沃尔特·米歇尔、涅拉·利伯曼和雅科夫·特罗普将心理距离定义为,你自己和他人之间的差距(社会距离),现在和未来之间的差距(时间距离),你的物理位置和远处的差距(空间距离),以及想象某事与真实体验的差距(经验距离)。有效地控制了社会距离、时间距离、空间距离、经验距离,也就掌握了成功秘籍,将一切化腐朽为神奇。


例如,娴熟的谈判不仅需要你考虑自己的利益,也要兼顾他人的利益(弥合社会差距)。有效地管理时间,意味着准确预测出未来哪件事最紧迫(时间差距)。能够盈利的产品管理意味着在信息不全的情况下,判断出如何满足你不熟悉的顾客不断变化的需求(社会、时间、空间和经验差距)。


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想弥合上述任何一种差距都不容易,但通过逾12年学术研究以及与学生和高管的合作,我发现:只要领导者意识到并了解心理距离的效果,然后应用两种独特策略缩小或增大这些差距,就能改善职场中很多事情的结果。


从抽象到具体

当心理距离较大时,我们的思维会更为抽象和宏观,我们更加关注哪些选择值得一试,以及它们为什么值得做。当心理距离较小时,我们的思维则更具象,更关注细节、选择的可行性以及我们如何利用这些选择。例如,对于完成销售这件事,更具象的想法是“填报发票”,更抽象的则是“贡献公司收入”。

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你正在和一位重要客户谈合同,他预算紧张,而你的老板敦促你增加盈利率。你该如何拿下这一单?相对于和老板的差距,你和客户之间的较大社会差距让你难以分辨,到底客户在开销和产品质量间会如何取舍。诸如此例,心理距离给你带来了太多困扰。


但有的时候,心理距离也能起到积极作用。比如,当你离家上班时,空间距离让你的关注重心从家庭转移到了工作。经验差距,会让思路更宽广;这也是为什么公司通常邀请外部咨询师重新评判其产品和业务。

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这些例子都说明,没有最佳的特定心理距离。我们应该根据具体需要,适度缩短或增加心理距离。有两大方法能达成这一目标:调节差距;或用一种类型的差距代替另一种。


调节距离

现在我们大体明白了心理距离会在何时起作用及其原因,下面我们来分别看看这4种差距。


社会谈判和领导力专家一直以来都推崇换位思考,也就是努力理解对方的想法、感受和动机。这样做能缩短社会差距。相反,如果你想增大社会差距,比如新上任的经理在管理前同事时,可以使用更抽象的语言,让他们“设法增加收入”,而非“填写更多发货单”。一项大规模调查显示,如果公司领导沟通时使用更抽象、更有洞察力的语言,员工对工作的满意度就会更高(尽管他们依旧需要直接管理者的具体反馈意见)。


时间。为自己设立截止期限是一种缩短时间差距的简单做法,同时还能提高注意力、效率甚至工作表现。教授丹·艾瑞里(Dan Ariely)和克劳斯·维坦布洛克(Klaus Wertenbroch)让学生自己为各项功课设立截止期限,前提是课程结束时完成所有功课。结果那些设立截止期限越早的学生,功课完成得越出色。调节时间差距的另一大策略是使未来具象化。例如当你为接受校友演讲的邀请而感到担忧,觉得不堪重负时,不妨设想自己如果明天就去演讲,还会不会对此感兴趣?


增加时间差距,会让设立目标的原因变得更重要,而不是那些如何达成目标的具体步骤。如果你在撰写演讲稿时文思枯竭,不妨想象你已经完成了演讲。把注意力集中在理想的结果上,预设将要取得的成就和专业进步,能让你发现话题和好点子,指引你如愿以偿。


空间。这是你最容易掌控的一类差距,而且改变产生的效果十分惊人。显而易见,面对面会议能缩短空间(和社会)差距,让你的想法更具体。当你想要激发抽象思维,增大空间差距时,则可以换个地点试试。研究员琼·梅尔斯-利维(Joan Meyers-Levy)和朱丽叶·朱(Juliet Zhu)发现,办公室和商店的天花板越高,置身其中的人的思维越富创造性,会在不同概念间发现更多关联。

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经验如果产品经理希望缩短市场调研中的经验差距,可以考虑让顾客选择和使用样品,而非仅仅提出假设问题。例如,快速消费品公司常会邀请顾客参与开架购物实验,让他们对价格和品牌产生更具体的想法。当餐馆推出新菜品时,也会在大规模推广前,先在市场上试水。


但当你开发出了新产品,需要推广其应用时,则需要增加经验差距。把新产品的特色逐条列清楚可能比进行现场演示更有说服力。当宝马推出新的用户驾驶界面iDrive时,汽车专家们在首次参与试驾时有些不知所措,给出的评价褒贬不一。如果顾客或评论员只有一次机会尝试复杂的新产品或服务,这种体验可能反而对销售不利。


用彼类代替此类

所有的心理距离都蕴涵同样的思考过程,以彼类差距取代此类,能够激发更抽象或更具体的思考。这种方法屡试不爽,因此学者们认为,本质上操纵的都是心理距离。


社会。谈判中你可以通过用时间差距代替社会差距的方法,来寻找与对方的共性。比如,你可以试着问自己:如果想在接下来的两小时中达成共识,应该提些什么建议?你并未改变自己和对方之间的社会差距,也没有和对方感觉更亲近,但缩短时间差距带来的紧迫感,可能会改变你谈判的思维和方法。


如果你需要赢得更多同僚的尊重(需要增加社会差距),可以通过改变空间差距来实现。比如,搬到走廊远处另一间办公室;在开会时离桌子远一些,不要紧靠着同事。你也可以尝试调节时间差距:试想如果你有朝一日离开这家公司,希望自己的哪些特质令人难忘——以此来鼓励自己采取更抽象的方式思考和交流。


时间。如果你发现自己不擅掌控较大的时间差距,比如在处理大项目或计划退休时容易拖延,可以尝试利用社会差距。研究者发现,当人们看到自己年老时的照片,就更容易感知自己老年以后的情形,然后大幅增加自己的退休金投入。相反,如果越来越近的截止日期让你“压力山大”,增加空间距离可以减压:只需将身体后倾,远离电脑屏幕即可。根据马努基·托马斯和克莱尔·蔡最近的研究,在完成同样任务、都感到焦虑的情况下,较之身体向电脑屏幕前倾的受试者,身体后倾的受试者认为所做任务要容易得多。

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空间。取代空间差距效果最明显的,可能要属社会差距。如果你和你想要影响的人(比如顾客或同事)分隔两地,可以去拜访他们,强调你们共有的特质或利益也能起到同样效果。网络鞋店Zappos通过在网站上展示Zappos家族核心价值观,以及分享送货团队照片的方式,与地理上相距甚远的顾客建立纽带。当你和地理上距离远的同事打电话时,可以先嘘寒问暖一番,也能起到缩短空间距离的效果。如果有条件,还可以使用Skype或其他视频会话手段。


经验。避免选择功能繁多产品(而非更方便易用产品)的一大有效方法是,缩短时间差距。设想你的团队必须在今天,而不是下个月就开始使用一款酷炫的软件工具。当真的需要开始安装软件时,你还会觉得这笔投资值得吗?为了支持公司的社交媒体内容,如果你必须现在就做出决定,而不是等到下一季度,哪些防火墙必不可少?此外,还可以用社会差距取代经验差距。最近在一项全球范围内进行调查中,69%的受访者说,他们会参考其他消费者在网上发布的内容,决定是否购买某产品。在社会差距较小的情况下,网上评论的影响力尤其明显。类似地,最安全的做法是,选择那些业内已经采纳的最佳实践。得到社会认可,是劝说他人选择新产品或新做法的一大利器。


每天,我们都要面对来自社会、时间、空间和经验的种种差距。通过理解这些差距之间的共性,学会调整或取代这些差距,我们就能够克服挑战。

瑞贝卡·汉密尔顿(Rebecca Hamilton)| 文
刘铮筝 | 译 万艳 | 校 时青靖 | 编辑
原文参见《哈佛商业评论》2015年3月《构建“心桥”》(Bridging Psychological Distance)
《哈佛商业评论·新刊速递》
编辑|马雪梅xuemeima@hbrchina.org



馆友“诚交天下675”: 您好!您的文章“养生长寿,护补全身的十种"宝物"不可或缺”深受广大馆友的喜爱,于2012年1月4日进入“阅览室”频道的“健康/养生”下“健康知识”类别的精华区。360doc代表全体馆友感谢您的辛勤劳动和慷慨分享!

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